Агромаркетолог должен знать

[hemipter]

[USER=173]elanie[/USER] написал:

Hemipter   написал:
При этом редко кто производит регулярный анализ собственных активов, оценивая их с точки зрения рентабельности. Мало кто хорошо знает собственный рынок, редко кто владеет информацией о своих прямых и непрямых конкурентах и может дать им характеристику, а уж определение и понимание собственных  клиентов – это вообще высший пилотаж. Увы.

Вот Вы и предложили эффективную модель   Вернее, так: каких ошибок нужно избежать, чтобы эта модель стала эффективной

Hemipter   написал:
Ведь на одном предприятии маркетинг подменяет отдел продаж, на втором исключительно рекламу, на третьем берет на себя функции отдела сбыта, на четвертом... вообще все вместе взятое и в итоге ничего, а на пятом «ваапще» отсутствует все из вышеперечисленного...

Полагаю, это зависит и от величины предприятия, и от наглости отдела продаж/ готовности отдела маркетинга отстаивать свои права, ну и от понимания самого руководства функций этого отдела. А то зачастую получается как: вот отдел продаж молодцы - столько наторговали! А вы, иждивенцы, только разбазариваете бюджет. Исходя их этой логики, формируется и зарплата, и нагрузка. Как-то так.

Понимаете, Эланья (можно я будувас так называть?). Обычно в своем развитии предприятие про­ходит 4 стадии развития:
·         Ориентация на процесс
·         Ориентация на сбыт
·         Ориентация на конъюнктуру рынка
·         Маркетинговая ориентация
Это весьма усредненная модель, вы понимаете.
Так вот, первая стадия была характерна для совдеповской экономики, для которой главным показателем результативности предприятия был «сбыт». Им нужно было сбывать то, что они производят. Главными на таких предприятиях были производственники: техдиректор, главный инженер, конструктор, а генеральный директор, сам, как правило, был выходцем из производственной сферы.
Фокус внимания предприятия был полностью ориентирован на процесс: увеличиваем объемы производства! Повышаем показатели эффективности! Улучшаем качество! Базовые инвестиции обычно шли в оборудование, при этом предприятие могло экономить на бумаге, лампочках, ручках и содержать абсолютно убыточные направления. Маркетинг в то время, безусловно, отсутствовал, либо выполнял функции отдела снабжения.
Проблемы началась сразу с введением рыночных отношений, когда  большинство предприятий было поставлено на колени. Они были вынуждены ориентироваться на сбыт.
Тогда менеджеры начали понимать, что даже хороший товар не продается сам, его нужно рекламировать. Они начали считать, что деньги предприятию приносит тот, кто продает, поэтому главным человеком становится коммерческий директор или ди­ректор по сбыту. Так ведь?
О! Да! Маркетинг уже нужен. В рекламу начинают вваливаться деньги и на место плана производства выводятся цели продаж! Продать любой ценой! Я повторю – Любой! (знаем, видели, слышали, проходили). И не важно кому! Пробуем! Предлагаем!
Основной алгоритм работы с клиентом: «Пообещать – Заманить – Навя­зать – Продать – Бросить – Искать нового». Отноше­ние к клиентам: «Всем не угодишь...»
Да, к счастью в настоящее время большинство предприятий перешло уже на третью стадию. Менеджеры уже понимают, что продать-то можно все, но что-то продается лучше, что-то хуже, что-то продается выгоднее, что-то менее выгодно.  «Главным» человеком на предприятии становится кто? Маркетолог! Он все знает, от него все зависит, пусть теперь он говорит нам, что нужно делать! Сбыто­вая функция отходит на второй план. Предприятие начинает дифференцировать свой бизнес, делать инвестиции исключительно в выгодные направления, которые обещают дать прибыль.
Стратегия выглядит уже так:  «Производим лишь то, что хоро­шо покупается, продаем лишь то, что сегодня пользуется спросом! Колеблется спрос — колеблется цена. Из­лишне активно используются скидки. То, что хорошо продается, становится дороже. То, что залеживается — дешевле.
Знакомо? Безусловно! Менеджеры компании уже понима­ют, что реклама не продает сама по себе, а что она нужна для того, чтобы привлечь клиента. Тактика: «Разыскать – Предложить – Поторговаться - Продать».
Это сплошь и рядом.
И наконец-то мы добрались до тех, отдельных предприятий, которые уже перешли на следующую ста­дию. Что это за стадия? Маркетинговая ориентация.
То есть выбрав своего кли­ента - как правило, наиболее платежеспособную целевую группу, компания концентрируется на своем клиенте. Главным в компании становится Клиент!
И вот тогда появляются долгосрочные цели: «Изучить и понять своего клиента, сделать его лояльным и удержать». Тогда крайне важна лояльность покупателей, и в ее достижение делаются серьезные инвестиции.
Тактика простая: «Мы не продаем клиенту услугу, а становимся его партнером».
Ну, как-то так, хоть и длинно.

[elanie]

Ох, такой кусище можно на докторскую/кандидатскую взять :D Но спасибо за информацию. Сразу чувствуется профессионализм. Но это больше такая себе учебная утопическая модель. Я имею в виду, что вот таких чистых этапов не может быть. Они существуют в определенной комбинации. Если взять любое предприятие в странах СНГ, остатки совдеповского мышления и, соответственно, ориентации на "побольше", будут еще долго мешать идти вперед, даже если наймут народ, который прошел обучение за бугром или обучался по сверхновой методике. Пока мышление всех работников предприятия не поменяется, включая административную часть (!особенно административную часть!), так и будут на месте топтаться. И даже если поменяется, все равно остатки совка будут непременно вылезать. 
Такая ситуация: допустим, начальство совковое понанимало кучу работников, которые ближе и по возрасту, и по восприятию к маркетинговой ориентации. Разумеется, начальство бывает разное. Если они закоренелые консерваторы, то будет как в басне Крылова "Лебедь, щука и рак"  "Когда в товарищах согласья нет, На лад их дело не пойдет, И выйдет из него не дело, только мука." Если более прогрессивные, тогда какой-то толк будет, но опять-таки, этим самым работникам придется каждый раз переубеждать, что они не занимаются фигней или что результат при любом раскладе не сможет быть таким, какого от них ожидают.
Вот, в любом случае модель будет гибридная. С преобладанием определенной стратегии и вкраплениями остальных принципов.

[hemipter]

Эланья (можно я буду вас так называть?), полу- или недо- меры не дадут никакого результата. Усеченные модели не работают. Любое предприятие - живой организм - это да, но никто никого не наймет на работу, пока не поменяется угол наклона мозгов в голове владельца. Вагоны не могут ехать впереди тепловоза и тянуть его за собой. Если у руководства нет понимания, желания, умения, знания, осознания и прочих - "ия", то это диагноз. Свободное волеизъявление и свободомыслие сотрудников - это нонсенс, фикция, сказка. И волшебной кнопки здесь нет, поэтому вариант из басни Крылова в бизнесе не работает. Здесь хозяин единолично строит стратегию развития компании под себя и формирует вектор только он сам. Один. Так, как понимает в данный момент времени, так, как считает правильным... и имеет на это полное право, даже если не прав :)
Компания должна делать деньги. Сегодня и желательно завтра. Точка. А выживает умнейший, хитрейший, сильнейший... Закон джунглей :)
Да есть технологии и инструменты (в том числе маркетинговые), которые помогают, упрощают, облегчают ведение бизнеса, но они не решают глобальных проблем, которые мы обсудили выше :) И это была не учебно - утопическая моделька, а базовая методология! :)

[elanie]

[USER=1404]Hemipter[/USER] написал:
Эланья (можно я буду вас так называть?)

Еlanie читается как Элани с ударением на первый слог, но если Вам, [USER=1404]Hemipter[/USER], Эланья ближе, так и быть, в суд подавать не буду :D

[USER=1404]Hemipter[/USER] написал:
И это была не учебно - утопическая моделька, а базовая методология!

Хорошо, не утопическая моделька, а максимально эффективный курс на увеличение прибыли, по которому грамотное руководство пытается направить деятельность своего предприятия.
А вот как Вы думаете, успеет ли большинство компаний добраться до "последней ступени эволюции" до того, как эта самая методология опять изменится? И будут ли среди них компании с историей или сплошные стартапы? Ведь проще создать новую компанию с воплощением последних маркетинговых стратегий, чем все переделывать в старой. И в таком случае сколько стартапов выживет в условиях нашей экономики? 

[hemipter]

Все зависит исключительно из экономической целесообразности. Задача ведь не стоит любой ценой подняться на последнюю ступень, задача стоит заработать денег. Если компания, скажем имеет монопольку или к примеру сидит на газовой или какой-то еще трубе, зачем ей куда-то двигаться, у нее итак все хорошо? И целью ведь не является создать минимум десять стартапов (хотя почему нет?), если это, опять же, принесет деньги. Просто в условиях нашей экономики, компании, которые повернуты лицом к потребителю имеют больше шансов сделать деньги :)

[elanie]

[USER=1404]Hemipter[/USER] написал:
Задача ведь не стоит любой ценой подняться на последнюю ступень, задача стоит заработать денег.

Это да, но почему, собственно, появляется эта ступень? Потому как разработан еще лучший и более прибыльный способ. Иначе бы этой ступени не было :) Посему, если компания не является монополистом, все-таки она, скорее всего, будет куда-то стремиться. Куда-то = к прибыли, а к этому ведут эффективные стратегии-этапы. И чем дальше, тем более эффективные. 
Согласна, если в компании и так все в шоколаде, зачем что-то менять? Но люди - жадные создания, им постоянно хочется больше, посему или иначе нужно двигаться. К тому же, не стоит забывать и о конкуренции. Если не адаптируешься, не перейдешь на следующий этап, тебя просто скушают.

[USER=1404]Hemipter[/USER] написал:
Просто в условиях нашей экономики, компании, которые повернуты лицом к потребителю имеют больше шансов сделать деньги

Согласна. Но, опять-таки, бывают свои нюансы. Правда, скорее исключения. Это когда многолетняя привычка потребителя не позволяет ему или ей выбрать более комфортный вариант. В этом случае эта "повернутость лицом" может восприниматься как что-то враждебное, навязчивое, "не так, как раньше". Хотя в большинстве случаев этот вопрос решается временем.

[dr-sadomazo]

Ну вы тут развели антимонии:)
На самом деле все просто: Деньги есть - покупаю. Денег нет - не покупаю. Нравится - покупаю, не нравится - не покупаю, а все остальное ото ваше "стратегия", "экономическая целесообразность", "ориентация на потребителя" и прочее - есть обыкновенное словоблюдие! (Камни, чур, не бросать!!!)

[dr-sadomazo]

Вот что написала Айн Рэнд еще 60 лет назад! Шестьдесят лет назад, господа!!! Данный тезис не касается напрямую маркетинга, а увы, относится к модели производства и потребления в нашем современном обществе:

"Когда вы видите, что торговля ведется не по согласию, а по принуждению, когда для того, чтобы производить, вы должны получать разрешение от тех людей, кто ничего не производит, когда деньги уплывают к дельцам не за товары, а за преимущества, когда вы видите, что люди становятся богаче за взятку или по протекции, а не за работу, и ваши законы защищают не вас от них, а их — от вас, когда коррупция приносит доход, а честность становится самопожертвованием, знайте, что ваше общество обречено."

Теперь можно и камни)

[elanie]

[USER=1353]dr.sadomazo[/USER] написал:
Ну вы тут развели антимонии:)

А как же! Здесь же форум. Почему бы не поантимонить ;)

[USER=1353]dr.sadomazo[/USER] написал:
Вот что написала Айн Рэнд еще 60 лет назад!

Мне кажется, это будет еще не один век актуально. Пока будет коррупция, будут и проблемы, связанные с ней. Мне кажется, это больше вопрос изменения менталитета, ведь не во всех странах это настолько болезненный вопрос, как у нас. В Сингапуре вон - шаг в сторону, расстрел/тюрьма либо штраф. Там в свое время приняли очень жесткие меры, чтобы все упорядочить. И упорядочили. Разумеется, такие меры с демократией не имеют ничего общего, зато сейчас они вполне могут себе позволить эту самую демократию.  

[USER=1353]dr.sadomazo[/USER] написал:
Теперь можно и камни)

Не дождетесь! Камни и самим нужны. Для дренажа в цветочных горшочках. :) Кстати, когда люди с ликом печальным и взором задумчивым изрекают фразу: "Время собирать камни", я сразу начинаю думать: "Сколько же им нужно пересадить цветов, чтобы собирание камушков вызывало столь безрадостные эмоции"  ;)

[hemipter]

[USER=1353]dr.sadomazo[/USER] написал:
Ну вы тут развели антимонии:)
На самом деле все просто: Деньги есть - покупаю. Денег нет - не покупаю. Нравится - покупаю, не нравится - не покупаю, а все остальное ото ваше "стратегия", "экономическая целесообразность", "ориентация на потребителя" и прочее - есть обыкновенное словоблюдие! (Камни, чур, не бросать!!!)

Ну, дорогой друг "Садомазо". Ваша модель маркетинга воспринимается слишком уж упрощенно, поэтому на "камни" в ваш адрес она явно не тянет :)

[hemipter]

[USER=1353]dr.sadomazo[/USER] написал:
Вот что написала Айн Рэнд еще 60 лет назад! Шестьдесят лет назад, господа!!! Данный тезис не касается напрямую маркетинга, а увы, относится к модели производства и потребления в нашем современном обществе:

"Когда вы видите, что торговля ведется не по согласию, а по принуждению, когда для того, чтобы производить, вы должны получать разрешение от тех людей, кто ничего не производит, когда деньги уплывают к дельцам не за товары, а за преимущества, когда вы видите, что люди становятся богаче за взятку или по протекции, а не за работу, и ваши законы защищают не вас от них, а их — от вас, когда коррупция приносит доход, а честность становится самопожертвованием, знайте, что ваше общество обречено."

Теперь можно и камни)

Наш Дорогой друг "Садомазо" либо все слишком упрощает, либо осложняет, либо обобщает.
Увы, всякий раз, когда мы что-то покупаем (неважно что) - на самом деле это означает, что мы на сто процентов поддерживаем компанию, которая этот продукт произвела. Компания при этом становится богаче? - ДА. Вы становитесь беднее после сделки? - ДА! Но никто ведь не принуждает вас делать покупку? У вас всегда есть возможность отказаться. Или я не прав?

[elanie]

[USER=1404]Hemipter[/USER] написал:
Компания при этом становится богаче? - ДА. Вы становитесь беднее после сделки? - ДА! Но никто ведь не принуждает вас делать покупку? У вас всегда есть возможность отказаться. Или я не прав?

И не поспоришь. А собиралась :D
Даже если речь идет о коммуналке. Можно и не платить. Пусть отключают газ-воду-свет.
Возможность отказаться есть всегда. Обстоятельства могут не позволять отказаться. Например, в случае с лекарством или операцией. Отказ может негативно повлиять на жизнь/ее качество/здоровье человека, но такая возможность все равно есть. Как не крути.

[hemipter]

[USER=173]elanie[/USER] написал:

Hemipter   написал:
Компания при этом становится богаче? - ДА. Вы становитесь беднее после сделки? - ДА! Но никто ведь не принуждает вас делать покупку? У вас всегда есть возможность отказаться. Или я не прав?

И не поспоришь. А собиралась
Даже если речь идет о коммуналке. Можно и не платить. Пусть отключают газ-воду-свет.
Возможность отказаться есть всегда. Обстоятельства могут не позволять отказаться. Например, в случае с лекарством или операцией. Отказ может негативно повлиять на жизнь/ее качество/здоровье человека, но такая возможность все равно есть. Как не крути.Да в том, то и дело. А теперь давайте повернем ситуацию на сто восемьдесят градусов. Вы хотите воду (попить). В магазине ее сотни наименований. Монополии нет, конкуренция выше крыши, и вот тогда, вы выбираете что? Вы выбираете ту продукцию, у которой лучше маркетинг. И заметьте, что у воды, которую вы выбираете, не всегда самая низкая цена.

Ну на самом деле я для нашего друга "Садомазо" это написал, но мне приятно, что вы Элания ответили за него. А теперь давайте с вами, повернем ситуацию на сто восемьдесят градусов. Предположим, что вы хотите пить. Просто воду. Обычную. В магазине витрина представлена сотнями наименований. Монополии нет, конкуренция выше крыши. Компании-производители из кожи вон лезут, чтобы вы купили их продукцию...
И  вот тогда наступает момент, когда вы становитесь Богом!!!! На вас, Элания, молятся. Купите у нас! Купите наше! А вы стоите и думаете, какую бы мне выбрать воду? Какую? И вот тут наступает тот самый момент истины...
Вы выбираете ту продукцию, у которой лучше маркетинг. И причем, заметьте, у воды, на которую пал ваш выбор, не всегда самая низкая цена :)
Так ведь? :)

[elanie]

[USER=1404]Hemipter[/USER] написал:
Вы выбираете ту продукцию, у которой лучше маркетинг. И причем, заметьте, у воды, на которую пал ваш выбор, не всегда самая низкая цена
Так ведь?

Вообще-то выбираю именно ту, на которую самая низкая цена :D Или вторую по списку, если я пробовала первую, и она мне чем-то не угодила. А так, покупаю одну и ту же, если она меня устраивает по всем параметрам. Если ее не будет в магазине, где я ее обычно беру, поищу в других. Возможно даже уйду с пустыми руками. Хотя если ситуация критичная: мне вот именно сейчас хочется пить, тогда выберу что-нибудь небольшое и дешевое. Что бы там мне не предлагали. На меня реклама действует скорее отталкивающе. Возьму что угодно, но только не продукцию, которую рекламируют. Из вредности :) Вы, наверное, уже заметили, что это моя основная черта  :D
 
По поводу воды еще несколько слов. У нас дома такая схема: покупается самая дешевая минералка с газом, большая 5 или 6-литровая без газа. Они смешиваются 1 : 1, или 1 : 1,5, и получаем идеальный вариант. Так дешевле, чем покупать постоянно минералку с газом, но и "вкуснее" в плане наличия пузырьков, чем пить ее без газа. 

Но в подтверждение Вашей теории могу добавить, что с мамой такая схема срабатывает. Например, чай "Алокозай". На него постоянно идут какие-то акции. То пакетик в подарок, то магнитик. Она его покупала, когда нужно было затовариться чаем. Все равно ведь покупать, а тут еще и бонус в придачу.

[hemipter]

НУ, как-то так :)