Группа копаний «Долина» – объединение предприятий, которое уже больше двадцати лет работает в Украине, производя оригинальные препараты для сельского хозяйства. Стимуляторы роста и микроудобрения торговых марок «Вымпел», «Оракул», «Паслиний» хорошо известны и востребованы на внутреннем рынке. И вот уже несколько лет продукты группы компаний становятся все популярнее в других странах.
Знакомясь с экспозицией «Долины» на выставке «Зерновые технологии 2019», которая прошла недавно в Киеве, журналисты «Агростори» обратили внимание на один из стендов: на нем были отмечены страны, с которыми группа компаний работает сегодня. И самое интересное – то, что эти страны расположены в разных частях мира с различными климатическими зонами, и каждая из них отличается своим особенностями аграрных технологий. О том, как предприятию удается работать на таких разных рынках, мы поговорили с заместителем генерального директора «Долины» Андреем Коротецким, который непосредственно курирует направление международных отношений.
– Андрей Иванович, мы тут видим стенд с интересной картиной – названиями стран, где уже работают препараты, производимые Вашим предприятием. Мы с Вами встречались несколько лет назад, и тогда «Долина» только начинала работать на одном из зарубежных рынков, а о том, что ваши препараты пересекут океан Вы лишь мечтали. Теперь многое из задуманного стало реальностью. Как удалось этого достичь?
– Существует нормальный процесс развития любого предприятия. Он базируется на том, что есть команда людей, которые верят в то, что они делают. У них уже получилось в Украине. Они успешно работают здесь уже много лет. И пришла идея: если то, что мы делаем, интересно в Украине, то это интересно и в других странах. На данный момент мы торгуем уже с 9 странами. Это уже факт. С 7 из этих стран мы работаем уже пятый год. Это уже цифра. И это цифра, которая показывает качество украинского продукта.
Эта красивая картинка на стенде – это живые люди, живое общение, это пройденные этапы, дни жизни. Знаете, что интересно, когда мы работаем в таких географически отдаленных местах? Интересно сознавать, что у нас с вами сейчас, допустим, 16.00, а в Буэнос-Айресе – совсем другое время. Где-то солнце уже садится, а где-то – встает. И я работаю, общаясь с людьми из этих стран, с пяти утра до десяти вечера. Это очень интересно.
– А учитывая разницу в климате, может быть, именно сейчас где-то под Буэнос-Айресом вносят ваши препараты…
– Именно так! И это один из моментов, к которым мы стремились, когда встречались с вами в первый раз. Когда у нас в северном полушарии зима, у них, в южном полушарии, в это время растет пшеница, кукуруза, соя. 31 января мы получили данные по нашим продуктам из Аргентины. Потому, что у них в это время лето. И очень воодушевляет, что продукция, которую мы выпускаем, там дает результаты. Там на кукурузе получили прибавку урожая 17 ц/га. Это много в любом случае, при любой урожайности. А там выращивают очень большие урожаи. И тут – такая цифра, что очень воодушевляет.
– Что помогает выходить на рынки этих стран?
– Во всех этих странах проделана большая работа. Хочу сказать серьезную вещь: мы везде нашли наших соотечественников. В каждой стране. Правда, кроме Аргентины, где пока мы не встретили украинцев, которые занимались бы сельским хозяйством. Но я нашел там одного металлурга, который выступил в роли переводчика. Он из Тернопольской области. Он говорил: «Я так рад вас слышать. Украинский язык, русский язык – очень хочу с вами на них разговаривать». И это тоже очень вдохновляет.
Но знаете, что самое главное? То, что эти страны показывают свою позицию по отношению к Украине. Мы продаем им нашу продукцию. Люди на полях видят эффективность действия этой продукции, совершенно точно зная, что она – из Украины. Не из Германии, не из Канады, не из США. В каждой стране приходится доказывать, что в Украине возможно производство продукта, который работает. И в технологию земледелия, которая у них, – а там бывают очень серьезные технологии, – мы можем встроить свой продукт. И встроить так, что они долго и успешно будут с ним работать.
– Чтобы доказать, что продукт будет работать в определенной стране, впишется в определенную технологию, вы проводите там опыты или как-то иначе убеждаете аграриев?
– В каждой стране это происходит по-разному. В основном, мы находим людей, которые понимают, чего мы хотим от их поля. А мы хотим, чтобы на их поле ничего не вымерзло, чтобы засуха не убила их урожай, чтобы лучше сработал гербицид, пестицид – любой продукт, который они применяют. И мы находим ответный отклик специалистов. Подход не простой. Не так, что – вот вам продукт, а вы нам дайте деньги. Нет. Мы хотим понять страну. Хотим понять менталитет. Понять, как там работают аграрии. И тогда решить: мы им точно нужны? Если мы им нужны, то действуем согласно пониманию наших продуктов и их технологии. И вот это дает совместный результат. Аграрии этой страны видят, что мы приехали не просто для того, чтобы им что-то продать. Нет. Мы сначала слушаем их, понимаем, зачем мы им нужны, и тогда совместная работа приводит к требуемому результату.
Но, конечно, есть вещи, общие для всех стран, которые отображают реалии всей нашей планеты. Везде есть заморозки, везде есть засуха, везде есть слабые технологии. И мы меняем эти технологии. Мы подходим к ним с пониманием того, что они существовали очень много лет. Поэтому мы не идем со своим уставом в чужой монастырь. Мы приходим, слушаем местных земледельцев и понимаем их. И тогда у нас с ними все получается. Только таким путем идем. И этот путь дает результат. Это факт.
– Есть ли отличия от страны к стране: например, в какой-то предпочтителен один продукт, в какой-то – другой? Или потребности меняются от хозяйства к хозяйству? Или от региона к региону?
– Это зависит от технологий, от почвы, от климата. Конечно, это вещи, которые все понимают. Но люди, живущие в определенном месте, имеют свой менталитет, свою историю понимания условий их поля. И когда мы тоже эту историю начинаем понимать, тогда вырисовывается картина того, как мы можем там быть полезны. В каждой стране есть свой подход к земледелию. И есть мировой подход к земледелию. Огромные компании свои технологии в этих странах уже внедрили. И тут приходим мы и смотрим, что они внедрили, как, почему они это сделали. Внимательно это все изучаем. Для себя вырабатываем понимание того, где, в какой точке этой технологии мы можем быть максимально полезны. А мы эту технологию можем дополнить максимально, потому что наша линейка состоит уже из 19 продуктов. И эти 19 продуктов закрывают любые требования каждого конечного потребителя в каждой стране. Мы уже доросли до этого. Сейчас знамя «Долины» поднимается мощно и ставится в любой точке Земли.
– Изменения климата оказывают влияние на потребности аграриев разных стран в вашей продукции?
– Спекулировать этим вопросом я не буду. Давайте на него посмотрим с другой стороны: в своей работе мы учитываем такую возможность и создаем продукты, которые могут сработать и тогда, когда климат изменится. Мы это рассчитываем. Но спекулировать этим неправильно. Вот у нас, в Украине, зимой и весной наблюдаются большие перепады температур: ночью, например, минус 9, а днем уже плюс 9. А на севере Казахстана, в котором мы с 2015 года работаем, резко континентальный климат, там бывает плюс 20 днем и минус 15 ночью. И наши продукты там прекрасно работают.
Глобальность этого проекта мы проверили в Аргентине. У меня есть данные уже по четырем культурам, которые прошли там испытания. Аргентина – географически растянутая страна. В Патагонии, например, очень холодно. А ближе к Бразилии климат больше похож на наш, но это – на небольшой площади. Но, в основном, там условия такие, которые позволяют получать два-три урожая в год. Нам это трудно даже представить. И я тоже пока еще продолжаю в это вникать, общаюсь с местными жителями. И тогда приходит понимание того, что и как нам нужно там делать.
В Аргентине своя технология земледелия. Там нет вспашки. У них везде ноу-тилл. Там есть поля, на которых уже 30 лет не пашут. Я был на лекции аргентинского профессора, который показывал, что происходит на поле, где 20 лет не пашут. В его презентации были фотографии поля в разрезе. Специально экскаватором вырыта яма, возле стенки которой поставлено стекло и сфотографирован этот разрез. Мы видим там корень, понимаем, как развивается корневая система. И еще они взвешивают корневую систему отдельно, а вегетативную массу – отдельно. И тогда точно видно, что происходит с растением. Становится понятным, дает определенная технология результат или не дает.
– А конкуренты у вас есть?
– Конечно, везде и всегда. А у кого нет конкурентов?
– И как вы вписываетесь в эту конкурентную среду?
– Мы не вписываемся. Конкуренты тоже что-то делают, что-то производят. Но мы же несем свое. Я вам самое главное скажу: продукт, который в Украине производится, перелетел уже через 12 тыс. км океана, прошел испытания в Аргентине и доказал свою эффективность. Там есть профессор, господин Густав. Ему 66 лет, и более 40 из них он занимается агрономией. Он нам звонит и говорит: «Уважаемые друзья, я проанализировал, какие продукты производят и применяют в Южной Америке, в Северной Америке. И продуктов, аналогичных вашим, там нет». Это не мои слова. Это слова господина Густава из Аргентины. Это значит, что Украина – мощная, серьезная сельскохозяйственная держава, которая может создавать продукты, интересные всему миру.
Я это заявляю вполне ответственно, потому что занимаюсь продвижением наших продуктов на международных рынках уже пятый год. Таких компаний, как наша, в Украине должно быть гораздо больше, и они должны уже существовать не один год. И им должны все помогать. Потому что мы популяризируем нашу страну за океаном, за рубежом. Ведь когда мы звоним людям и предлагаем свой продукт, они в первую очередь интересуются тем, что происходит на Донбассе, политической ситуацией в нашей стране. И это их интересует с точки зрения того, сможем ли мы выполнить свои обязательства, поставить нашу продукцию. Все очень просто: бизнес есть бизнес. И когда мы им доказываем, что сможем поставить, тогда они с нами начинают разговаривать уже о продукции. А когда мы им доказываем, что работаем по Европе уже не первый год, тогда с нами совсем по-другому начинают разговаривать.
– Можно сказать, что в других странах вы уже создаете новую сельскохозяйственную историю?
– В некоторых – точно. Знаете, был такой случай. В Италии в сентябре бывают заморозки. И они полностью уничтожают помидоры на полях. Причем, эти сентябрьские заморозки длятся всего неделю, а потом опять – два месяца тепла. Так вот, наш продукт сохраняет эти помидоры. Нам итальянка, которая выращивает помидоры, после таких заморозков написала письмо: «Я обычно это время проводила на море. Но благодаря вам, я до сих пор здесь, убираю урожай. Я вам благодарна». И она приложила свою фотографию, на которой она с этими помидорами. И там видно, что на ее поле стоят огромные растения томатов, высотой 3,5 м, а на соседнем поле – голая земля, помидоры убраны.
– А что вы им сделали, этим помидорам?
– Обработали стимулятором роста растений «Вымпел» четыре раза за вегетацию. И все. И после этого помидоры были готовы к заморозкам минус 2 градуса.
Возвращаясь к вопросу о конкурентах, я вам больше скажу. Мы начали продавать свою продукцию в Италии в 2014-м году. А в 2015-м году нам сообщили, что у них уже есть такая же продукция, и доверие к нам снизилось. Но, когда в том же 2015-м году клиенты в Италии купили продукцию конкурентов и убедились, что она работает не так, как наша, то уже в 2016-м году они все вернулись к нам. Все очень просто: помидор есть или помидора нет. Два дополнительных месяца их можно собирать, а можно не собирать. И это лишь одно из свойств, которое объясняет востребованность только одного из наших продуктов! Подобных историй можно рассказать ещё очень много и об остальных продуктах.
– Есть планы по дальнейшему расширению продаж в других странах?
– Да, мы продолжаем над этим работать. Например, в Чехии в прошлом году была первая реализация нашей продукции. А в этом году количество заказов увеличилось уже в 200 раз, потому что аналогов пока просто нет.
Мы определили, что в мире есть 68 стран, в которых могут быть полезны наши продукты. 34 из них – те, с которыми мы уже начали работать. И ограничивает этот процесс только то, что в сутках всего 24 часа. Вот, смотрите, на моем телефоне – мировые часы. И я общаюсь с людьми, которые живут во всех этих часовых поясах, предлагаю им продукты, которые уже принесли пользу аграриям в ряде стран. И мы уверены, что наши продукты помогут успешно работать и земледельцам в других странах.
– Спасибо большое за интересную беседу!
Интервью провела Варвара Былинец
Поділитись в соцмережах:
