18-19 квітня в Києві відбулась щорічна, 15-та за рахунком, Всеукраїнська конференція Food & NonFoodMaster& CatMan-2024: «Рестарт у ритейлі: як піднятися на новий рівень конкурентоспроможності».
Це єдиний в Україні спеціалізований захід для фахівців у галузі ритейла та суміжних галузей. На зустрічі зібралися понад 600 власників і топ-менеджерів роздрібних мереж України (власників, генеральних, комерційних директорів, директорів з продажу, закупівель, керівників СТМ). Були присутні також провідні виробники та імпортери FMCG товарів (від міжнародних компаній-лідерів до невеликих регіональних виробників продуктів харчування).
Учасники конференції обговорили роботу галузі у воєнний час, а також провели перемовини з чинними та майбутніми партнерами.
Організатором конференції виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup.
Партнери виставки
Генеральний Партнер – STRATEG
Фарро Партнер
Офіційний Партнер з безпеки – SHERIFF
IT Партнер САБ
Фінтех-партнер Rozetkapay
Партнер з впровадження e-ТТН – Linkos
Партнер IT рішень – Бізнес Аналітика
Фінансовий Партнер ПАТ «МТБ БАНК»
Батарейки НАША СИЛА – Наш Сильний Партнер НАША СИЛА
Промислові сонячні електростанції – Eco Tech Ukraine
Паперовий партнер – ТК Альбатрос
Партнер з чистоти та гігієни – Afina Group
Трансформаційний Партнер – EALC
Партнер кава-брейку – Liberti
Розподіл учасників за сферами діяльності виглядав так:
Виробники — 56%
Рішення для бізнесу — 15%
Ритейлери — 17%
Дистриб’ютори — 11%
ЗМІ — 1%
Розподіл аудиторії за рівнем менеджменту виглядав наступним чином:
Комерційний директор – 8%
Менеджер з продажу – 18%
Керівник управління запасами – 4%
Керівник з розвитку – 8%
Керівник відділу продаж – 14%
Категорійний менеджер – 10%
Директор/CEO – 14%
Директор з продажу – 3%
Директор з маркетингу – 9%
Власники – 5%
Аналітик – 1%
Key Account Manager – 4%
Технолог виробництва – 2%
Конференція проходила у двох тематичних залах — Food & NonFoodmaster і CatMan, між якими учасники могли переміщатися відповідно до власних інтересів.
Сесію Food & NonFoodmaster відкрив модератор Сергій Мицик, комерційний директор КФ «Десна».
Першим спікером виступив Кирило Єжов, директор з розвитку бізнесу Kantar Ukraine. Він розповів про «Нові виклики для сфери FMCG у 2024 році. Портрет нового покупця та як змінилась культура споживання українців».
Спікер розповів, що 2023 рік ознаменував відродження бізнесу та активацію споживацької поведінки. Проте внаслідок війни українці стали біднішими та оцінювали свій фінансовий стан як менш надійний. Таким чином для більшості населення, не дивлячись на їхні фактичні доходи, основною стратегією стала економія.
Домогосподарства обирають дві ключові стратегії економії: перехід на більш дешевий бренд або ВТМ і покупка меншої кількості продуктів в категорії.
Також порівняно з 2021 роком збільшилися покупки в інтернеті (37% проти 26%) і використання купонів або промо-акцій (26% проти 15%). Спеціальні ціни та пропозиції стали головним фактором у стратегії економії.
При цьому споживачам стає все більш важливо обирати ті бренди, погляди яких вони поділяють.
Юлія Зарицька, директорка з роботи з корпоративними клієнтами ПАТ «МТБ Банк», презентувала доповідь «Сучасні інструменти фінансової підтримки бізнесу».
Спікерка розповіла про державні програми доступних кредитів ілізингу, які діють за пільговими ставками 5-7-9%, а також факторингу (13%). МТБ Банк за цими програмами вже видав підприємцям майже 1 млрд грн.
Юлія Зарицька познайомила учасників конференції зі змінами в державних програмах, які плануються у 2024 році: основні обсяги підтримки будуть спрямовані на фінансування інвестиційних проєктів, а фінансування на поповнення обігового капіталу тепер буде доступно лише для вразливих категорій.
Наприкінці виступу спікерка розповіла про ще одну послугу — експортне фінансування під заставу договору страхування ЕКА. Цей продукт дозволяє страхувати ризик неплатежів за контрактом при експорті товарів чи послуг українського походження.
Олександр Сивак, власник «Стратег Україна», і Дмитро Карпачов, психолог-практик, автор методу сугестивно проективної арт терапії, виступили з темою «Не дитячі ігри, психологія і комерція на ринку України».
Олександр Сивак розповів про стан справ на ринку настільних ігор в Україні, який демонструє стабільне зростання впродовж останніх кількох років. За словами спікера, у стратегічному маркетингу в цьому сегменті спостерігаються два визначних тренди: мультиканальність і нейромаркетинг (використання методів нейропсихології для виявлення найбільш ефективних способів впливу на цільову аудиторію).
Дмитро Карпачов навів аналіз впливу настільних ігор на навички людини. Він наголосив, що ігри та творчість – це дієвий інструмент для формування та відновлення психологічного здоров’я. За словами спікера, настільні ігри відповідають сучасним трендам психології суспільства: розвиток і управління емоційним інтелектом, розвиток і пізнання себе як особистості та навчання взаємодії в соціумі.
Дмитро Карпачов проаналізував зв’язок настільних ігор з напрямами в психології та зазначив, що всі головні завдання в стратегічному маркетингу та в комерції загалом пов’язані з психологічним станом споживача.
В’ячеслав Сауц, директор з маркетингу мережі аптек «Подорожник», виступив із темою «Бізнеси до бізнесу. Колаборації».
Спікер розповів, що співпраця з брендами допомагає залучати нових клієнтів та «закохувати» у себе діючих. На практиці це втілюється в збільшення охоплень в соцмережах, підвищення кількості чеків існуючих клієнтів і залучення нових клієнтів.
В’ячеслав Сауц навів три кроки, за яких колаборацію спрацює:
1) знайти нову аудиторію серед аудиторії бренду, з яким відбувається співпраця;
2) закохати нову аудиторію у свій бренд завдяки колаборації з іншим брендом;
3) перетворити нову аудиторію на клієнтів, які купуватимуть у вас по любові.
Наприкінці доповіді В’ячеслав навів кілька практичних кейсів колаборацій мережі «Подорожник» та проаналізував досягнуті ефекти.
Дмитро Борисов, комерційний директор Linkos Group, розповів про «Готові рішення для впровадження е-ТТН. Вплив нових технологій на транспортування товарів».
Спікер розповів про етапи впровадження електронних товарно-транспортних накладних і зазначив, що платформа ПТАХ від Linkos Group стала першим акредитованим провайдером, який успішно пройшов тестування в роботі з системою е-ТТН.
Дмитро познайомив аудиторію з готовими рішеннями для роботи з е-ТТН на базі вебсервісу СОТА, які під’єднані до платформи ПТАХ. Це вебсервіс СОТА е-ТТН, мобільний за стосунок СОТА Driver і Rest API COTA API E-TTH та розповів про переваги кожного з них.
Наприкінці виступу Дмитро Борисов розкрив головні вигоди роботи з е-ТТН. За словами спікера, це пришвидшення роботи на 90% завдяки автоматизації процесів створення та обробки накладних, зменшення супровідних витрат на 80% та контроль перевезень на кожному етапі.
Виступ Марини Вознесенської, керівниці департаменту комерції та маркетингу Експрес маркету box, мав назву «Які промо та акційні пропозиції можуть допомогти ритейлерам збільшити продажі та підвищити лояльність покупців в умовах сьогодення. Конкурентний аналіз асортименту».
Спікерка зазначила, що слід цінувати своїх конкурентів, оскільки вони мотивують до змін та розвитку. Це також означає, що успішна трансформація одного магазина, поруч з яким відкрилася торгова точка конкурентна, може бути поширена на всю мережу.
Марина розповіла, що при формуванні асортименту слід враховувати два головні критерії: фінансово вигідно та смачно, причому не лише за смаком, але й за виглядом, наприклад, на полиці. Смак самого продукту, «смачний» вигляд упаковки товару та «смачне» розміщення на полиці зрештою призведе покупця до рішення купити цей продукт наступного разу, а отже магазин збільшить продажі та отримає лояльного покупця.
Що стосується цінових активностей, спікерка наголосила, що ціна на полиці не завжди має значення — багато чого залежить від формату магазину, бренду та категорії товару.
Наприкінці виступу Марина Вознесенська навела приклади промо активностей в мережі Експрес маркету box.
Вікторія Ільченко, аналітик ГС «Спілка Автоматизаторів Бізнесу», виступила з презентацію «Нова мережа. Яку автоматизацію вибрати?».
Спікерка розповіла про ключові задачі роздрібних мереж (від управління асортиментом і ціноутворенням до організації зручного місця касира) і зазначила, що різні завдання потребують різних рішень.
Зокрема, Спілка автоматизаторів бізнесу має рішення на різні випадки: тільки для автоматизація продажів або з підтримкою офісних задач, окремо продажі товарів або з власним виробництвом і сервісом в усіх точках продажу, для надійних каналів зв’язку чи з перебоями тощо.
Вікторія Ільченко детально розповіла про функціональність програмних продуктів для кожного з цих випадків і навела низку кейсів з впровадження рішень «САБ» у низці торгових мережі України.
Максим Безрук, заступник комерційного директора зі стратегії роботи з ключовими партнерами в мережі магазинів «Аврора Мультимаркет», презентував доповідь «Створення стратегічного партнерства між роздрібною мережею і виробником. Які KPI ритейлерів потрібно знати постачальнику для успішної співпраці».
Спікер розповів, що на сьогодні «Аврора» працює з понад 600 партнерами, з яких: понад 420 виробників, понад 100 дистриб’юторів і понад 70 імпортерів.
За словами Максима, головними показниками, за якими оцінюється співпраця, є: GMROI, рівень задоволеності клієнтів, рівень сервісу, товарообіг і промо.
Серед переваг успішної співпраці Максим Безрук назвав: безпечне партнерство, стратегічний вектор співпраці, фінансова дисципліна, нові ринки та ефективна комунікація.
Олексій Миропольський, комерційний директор RozetkaPay, виступив із темою «Як обрати платіжний сервіс, щоб покращити клієнтський досвід».
Перш за все, Олексій розповів, що 64% покупців залишають онлайн покупку на чекауті, через погано спроєктований процес оплати. При цьому, за статистикою, 30% відмов відбувається через недовіру до платіжної сторінки, 20% — через помилки під час обробки платежів, 20% — через затримки в підтвердженні платежів, 30% — через недовіру до платіжної сторінки, 50% відмов — через складний або тривалий процес повернення коштів і ще 30% відмов — це незрозумілі інтерфейси.
Спікер презентував сервіс RozetkaPay, який мінімізує подібні втрати для бізнесу.
Наприкінці виступу Олексій Миропольский розповів про етапи впровадження сервісу та навів успішні кейси співпраці з провідними маркетплейсами України.
Юлія Голубкова, в.о. комерційного директора ТОВ «Ашан Україна Гіпермаркет» презентувала кейс: «Які можливості відкриваються для малих і середніх підприємств у співпраці з провідними продовольчими мережами України. Які успішні кейси вже існують».
Спікерка розповіла, що ритейлер «Ашан» приєднався до національного проекту з підтримки локальних українських виробників (малого та середнього бізнесу), надаючи їм місця на полицях не лише в магазинах мережі, але й можливість взяти участь у міжнародних проєктах.
Навівши головні потреби споживачів, Юлія зупинилася на переліку вимог до виробника, за яких він може співпрацювати з ритейлером: підтверджена якість товару, платник ПДВ, найкраща пропозиція ціна/якість та відсутність боргів перед державою і кримінальних справ.
Також від виробників, фільєрів і фермерів вимагається: мати унікальний товар з додатковою цінністю для споживача, замкнутий цикл і стале виробництво, розвиток культуру споживання та документальна простежуваність товарів.
Наприкінці виступу Юлія Голубкова показала приклади присутності локальних товарів у магазинах «Ашан» і озвучила план розвитку проєкту.
Серію кейсів продовжила Дарія Іванченко, комерційна директорка NOVUS. Її презентація мала назву «Оптимізація продуктового ритейлу в кризових умовах: успішні стратегії управління асортиментом, співпраця з постачальниками та ефективні методи контролю товарообігу».
Дарія розповіла про успішні стратегії керування асортиментом. Перш за все, це гнучкість у варіантах формування асортименту та ланцюга постачань. Так, вкрай важливо мати запасні сценарії асортименту в категоріях на випадок, наприклад, блекаутів.
Далі спікерка навела важливі аспекти співпраці з партнерами. Головні з них: розуміння зростання важливості зростання ролі виробника, відкритість до тривалої співпраці на взаємовигідних умовах, пошук нестандартних підходів тощо.
Наприкінці доповіді Дарія Іванченко познайомила аудиторію з ефективними методами контролю над товарообігом на підставі щотижневого аналізу динаміки показників по форматам магазинів і в розрізі категорій.
Олександр Костянчук, власник компанії «Бізнес Аналітика», розповів про «Автоматизацію планування продажів. Як скоротити час на планування з 2 тижнів до 3 днів».
«Час — це найцінніше в сучасному бізнесі», — наголосив Олександр на початку виступу та навів теоретичний приклад, як аналітична система може оптимізувати управлінські рішення в різних сферах бізнесу.
Спікер детально розглянув практичний кейс з планування продажів і продемонстрував, як саме автоматизація рішень призводить до збільшення прибутку.
Завершив виступ Олександр Костянчук переліком переваг автоматизованої системи планування: зростання точності планів на кожному рівні з одночасним зменшенням похибки планування, більш ефективна команда робота та глобальна економія часу всієї команди:
Максим Туренко, комерційний директор Sheriff, виступив із доповіддю «Антикризовий менеджмент. Розробка плану «Б» у стресових умовах».
Спікер розповів про різні види кризових ситуацій, та наголосив, що вони відкривають нові можливості для зростання бізнесу.
На прикладі Максим показав, як саме можна скористуватися можливостями та вийти на новий рівень. Зокрема, повномасштабне вторгнення Росії дозволило компанії змінити фокус на В2В ринок, запустити франшизу в регіонах та впровадити нові напрямки бізнесу: інкасацію, розмінування тощо.
Наприкінці доповіді Максим Туренко навів методи профілактики роботи компанії для ефективної зустрічі з кризою.
Виступ Оксани Ткачук, СМО, IDS Ukraine, мав назву «Виведення нових продуктів у реаліях 2023-24 років. Можливості та обмеження».
Оксана познайомила учасників конференції з практичним кейсом запуску нових категорій напоїв «Моршинська» — з аромами, з соком і арома+сік. Запуск супроводжувався інтенсивною медійною підтримкою зі 100% охопленням аудиторії. Активність у медіа включала зовнішню рекламу, відеоролики на ТБ і YouTube, унікальний контент у соцмережах і колаборацію з топовими блогерами.
За словами спікери, яскрава та потужна 360 підтримка за 10 тижнів побудувала 65% знання серед цільової аудиторії.
Наприкінці виступу Оксана Ткачук розповіла про подальші перспективи розвитку нових категорій.
Ігор Руденко, комерційний директор «Наша сила», виступив із доповіддю «Вибудова категорії батарейок у сучасному українському ритейлі».
Спікер розповів, що побудова категорії складається з кількох кроків. А саме: визначення свого покупця та сегментація та вибір стратегічних партнерів-постачальників. На прикладі бренду «Наша сила» він проаналізував кожен з етапів побудови категорії.
За умов правильних кроків і спів падіння цінностей партнерів, усі — і виробник, і ритейлер, і покупець — опиняться у виграші, зазначив Ігор.
Наприкінці виступу Ігор Руденко показав розподіл виручки в категорії батарейок і який відсоток ринку займає продукція «Нашої сили» в кожній з під категорій.
Марина Борисова, директорка з маркетингу ТОВ «Овостар Юніон», розповіла про «Тренди харчової галузі і новий погляд на споживача. Як «Ясенсвіт» витримує сталий розвиток у буремні часи».
Спікерка розповіла, що з початком повномасштабного вторгнення РФ відбулася зміна споживацької поведінки, зокрема більшість покупців отримала досвід покупок в інтернеті, і значна частина з них надала перевагу покупкам онлайн — ця категорія лише незначно поступається покупцям, які залишилися прихильниками традиційного офлайну.
У «Ясенсвіт» відреагували на такі зміни активним розвитком діджитал комунікацій.
Марина Борисова навела практичні кейси комунікацій і різних діджитал каналах (вебсайт, соцмережі, чат-бот) і показала, як ідея продавати яйця онлайн призвела до зростання продажів.
Закінчилась зустріч переходом до нагородження переможці щорічної Національної Премії «Made–in–Ukraine-2024: Кращий партнер року серед виробників» та
«Retail-in-Ukraine-2024: Найкращий партнер року серед роздрібних мереж»
Партнером Церемонії нагородження виступила компанія BAYADERA GROUP
Переможці: Динаміка продажів – «Аврора Мультимаркет»
Стабільність взаєморозрахунків – Auchan Україна
Маркетингова підтримка – ТОВ «РУШ» лінія магазинів EVA
Професіоналізм команди мережі – АТБ-Маркет
Категорія ТОВАРИ ДЛЯ ДІТЕЙ – СТРАТЕГ Україна
Категорія МОЛОЧНІ ПРОДУКТИ – ПрАТ ЮРІЯ ТМ Волошкове поле
Категорія М’ЯСОПРОДУКТИ – ТОВ «САЛТІВСЬКИЙ М’ЯСОКОМБІНАТ»
Категорія ЯЙЦЯ – ТОВ «Ясенсвіт»
Категорія ЗАМОРОЖЕНІ НАПІВФАБРИКАТИ – ФОП Бєглов О.Ю. ТМ Злата Піч & ТМ Добра Вечеря
Категорія БАКАЛІЯ: олія – Приватне підприємство «Оліяр»
Категорія БАКАЛІЯ: соус – ПП Віктор і К ТМ «Королівський смак»
Категорія КАВА, КАКАО – ТОВ «Якобз Дау Егбертс Україна»
Категорія ХЛІБОБУЛОЧНІ ВИРОБИ – ТДВ «Запорізький хлібокомбінат №1»
Категорія СНЕКИ – Snack Production
Категорія ДИТЯЧЕ ХАРЧУВАННЯ – ТОВ Нестле Україна
Категорія ТОВАРИ ДЛЯ ТВАРИН – ТОВ «Кормотех»
Категорія НOUSEHOLD – Biosphere Corporation
Категорія ЕЛЕКТРОНІКА – Наша сила
19 квітня доповіді були присвячені сегменту CatMan. Її відкрив модератор Юрій Горнєв, начальник відділу збуту ПрАТ «Кременчукм’ясо», ТМ «Фарро».
Тетяна Духова, комерційна директорка Eco Tech Ukraine, виступила з темою «Сонячні електростанції для виробничих підприємств. Економія, декарбонізація та інвестиції в сталий розвиток».
За словами спікери, головна ціль встановлення сонячної електростанціі — зменшення операційних витрат підприємства. Такі станції можуть бути встановлені на дахах будівель, на землі як окрема нова споруда або навіть реалізовані через автомобільні сонячні парковки. Сонячна електростанція може зменшити обсяг споживання від електромережі на 30% – 40% на рік. А при впровадженні системи NetBilling заміщення споживання від мережі власно виробленою електроенергією може досягти 90%.
Електростанції підійдуть для будь-якої галузі бізнесу, а вигода полягає в зменшенні витрат, енергонезалежності, декарбонізації, швидкій окупності тощо.
Тетяна Духова окремо зупинилася на механізмі Net Billing, який дає змогу власникам об’єктів відновлюваних джерел енергії зберігати надлишки виробленої електроенергії в єдиній енергетичній мережі України, щоб використати їх за потреби.
Наприкінці доповіді спікерка навела низку прикладів успішного впровадження рішень СЕС на українських підприємствах.
Сергій Цимбал, директор Академії мережі АЗК UPG, розповів про «Конкуренцію в період ринкової турбулентності».
Спочатку спікер навів типові стратегії конкуренції, пов’язані з мінімізацією витрат, утриманні унікальної ніші на ринку та спеціалізації на витратах і диференціації. При цьому є ризик, що успішна стратегія може бути скопійована конкурентами. Щоб цього не сталося, компанія повинна подбати про бар’єри, які суттєво ускладнять копіювання її стратегії, наголосив Сергій Цимбал.
Сергій наголосив, що єдиним фактором, який конкурентам буде важко скопіювати, є кваліфікована команда, яка знає як, вміє та бажає діяти в тих чи інших ситуаціях.
Проте, за словами спікера, команда має бути гарно навчена, мотивована та мати підтримку керівництва, інакше брак знань і навичок, а також неефективна комунікація призведе до зниження продуктивності.
Олексій Соболєв, директор з розвитку Afina Group, презентував доповідь «Afina Group: від дистрибуції до створення власних брендів національного масштабу».
Спікер розповів про еволюцію бізнес-усвідомлення компанії Afina Group від дистрибуційного бізнесу до створення власних брендів.
Олексій Соболєв детально проаналізував кожен з брендів компанії та розповів про успіхи та підводні камені на шляху їхнього становлення.
Закінчив виступ Олексій планами розвитку брендів на 2024 рік і знайомством з новими проектами компанії.
Гульфіра Крок, експертка з управління асортиментом та ціноутворенням у ритейлі, співавторка книги «Велика книга директора магазину», виступила з доповіддю «Цінова та ассортиментна політика мережі в умовах посилення конкуренції та зниження купівельної спроможності».
Спікерка наголосила, що війна та зниження доходів населення стали перевіркою на міцність для ритейлу. Торгові мережі стикнулися зі зменшенням кількості покупців, більш економною їхньою поведінкою, зниженням попиту, зменшенням прибутків тощо.
Щоб вижити в цих умовах, ритейл має дотримуватися кількох загальних правил, зазначила Гульфіра Крок. Зокрема, бути гнучкими та швидкими у перегляді асортименту та цін, спростити процеси перегляду матриці та прийняття рішень. Важливо також моніторити ситуацію на ринку, конкурентів і покупців. Зрештою, не слід намагатися додати до свого формату ознаки інших форматів, які відбиратимуть трафік і продажі.
Доповідь Наталії Кірич, заступниці виконавчого директора «Агромат», мала назву «Управління асортиментом. практичні поради щодо закупівлі товарів та взаємодії з постачальниками в умовах воєнного стану. Найкращі практики управління товарообігом в умовах кризової ситуації «Агромат».
Спікерка нагадала, як працювали з асортиментом до 2022 року та констатувала, що з тих пір змінилося майже все — люди, ринок, логістика, швидкість, варіативність тощо.
Наталія наголосила, що управління асортиментом є невід’ємною частиною стратегії компанії та акцентувала увагу на кількох особливо важливих чинниках — географії виробників і постачальників, кількості логістичних ланцюжків, необхідності експериментувати та нагальної потреби в «дублерах» для ключових продуктів.
Наприкінці виступу Наталія Кірич надала низку прикладів з практики «Агромат» з подолання кризових ситуацій у розрізі управління асортиментом.
Ліна Стрєльнікова, керівниця відділу роботи з торгівельними мережами ТК «Альбатрос», і Анастасія Дроботун, національна менеджерка з мерчандайзингу ТК «Альбатрос», розповіли про «Виклики мерчандайзингу в Україні в умовах війни. Успішні кейси на прикладі співпраці з ТК «Альбатрос» і ТОВ «Галіція Трейд».
Спікерки розповіли про ключові виклики мерчандайзингу, які особливо гостро стали в період воєнного стану в Україні. Це безпека персоналу, нестабільність поставок, змінення попиту, доступність магазинів і зростання популярності онлайн-торгівлі.
За словами спікера, головною помилкою багатьох постачальників є переконання, що викладка — це проблема самої торгівельної мережі. Тоді як викладка має залишатися привабливою для покупців, не дивлячись на складні часи. Робота з планограмами стає ще важливішою, тому що від цього залежить те, чи побачить покупець ваш товар і, чи прийме рішення про покупку.
Ліна та Анастасія зазначили, що цю проблему не можна вирішити вибірково і потрібно працювати системно.
Наприкінці спікери низку успішних кейсів співпраці торгових мереж з мерчандайзинговою командою ТК «Альбатрос».
Емілія Михальська, операційна директорка e-commerce Varus, виступила з темою «Тенденції розвитку офлайн та онлайн роздробу. Відновлення сервісів доставки».
Свій виступ спікерка почала з переліку ключових трендів ритейлу 2024 року: це діджитал ритейл, безконтактна оплата, етичний шопінг, свобода клієнта та доставка без перешкод.
Серед нових викликів у ритейлі Емілія зупинилася на кількох головних: OSA та PNA, плинність кадрів та їхній брак, потреба в омніканальності та персоналізація досвіду, а також широкий асортимент категорій та акційні пропозиції.
Емілія Михальська проаналізувала кожен з чинників і детально розповіла про впровадження сервісу доставки Varus 2.0 і до яких позитивних наслідків це призвело.
Ніна Воробей, керівниця департаменту продаж і комерції (каналу сучасної торгівлі) ТОВ «Кормотех», презентувала доповідь «Виробник vs ритейлер: хто насправді більше знає про продажі?»
Спікерка розповіла, що в компанії «Кормотех» за власною методологією оцінюють, з якими продуктами будуть розвиватися як в країні, так і з кожним партнером. Для цього адаптували класичну «Матрицю Ансоффа» в унікальну методологію сегментації асортименту на окремі підкатегорії.
Ніна Воробей детально проаналізувала кожен аспект роботи з матрицею «Продукт/ринок» і розповіла, як забезпечити найкращу представленість і вибудувати архітектуру цін у категорії для покращення конкурентоспроможності мережі та виробника.
Катерина Кузьміна, керівниця відділу закупівель та сталого розвитку InBev Efes Ukraine, виступила з презентацією «Категорійний менеджмент у закупках».
Спікерка розповіла про принципи, якими керуються закупки. Серед них: планування та аналітика, наполегливість у пошуках, чесні та відкриті перемовини, повага до партнерів та їхнього бізнесу, максимальна економія та покращення показників по закупкам, неупередженість у виборі постачальників, спільний сталий розвиток тощо.
При цьому перед власниками бізнесу мають стояти такі задачі: контроль і покращення показників VIC, VLC/ Hl, виконання бюджетних показників по цінам, покращення показників WAPT, забезпечення Supply & Security та задоволення потреб внутрішнього замовника.
Катерна Кузьміна також розібрала практичний кейс аналізу якості прибутку та навела кілька успішних стратегій взаємодії з постачальниками.
Завершив сесію виступів В’ячеслав Склонний, комерційний директор «Фокстрот». Його доповідь мала назву «Запаси та асортимент vs категорійний менеджмент в умовах кризи».
Спікер розповів про правила керування вітриною. Так, головним під час кризи є не боятися скорочувати полицю, але не стежити, щоб вона не опинилася порожньою. Також слід забезпечувати «козирне» місце для «гарячих» товарів і не боятися змінювати порядок викладки.
При виборі між глибиною запасу або частотою поповнення слід обрати частоту. Це дозволить мінімізувати ризик втрати товарів, забезпечить рівномірний грошовий потік, менші витрати за кредитами та можливість гнучко реагувати на падіння попиту.
За словами В’ячеслава, компанія має розумно керувати фінансовим потоком: домовлятися про відтермінування оплат за нові постачання, закуповувати в гривні, припиняти всі витрати P&L тощо.
Наприкінці виступу В’ячеслав Склонний навів правила ціноутворення: піднімати ціну за першої можливості, відмовитися від акцій без комунікації та мінімізувати знижки.
Учасники конференції продовжили роботу за столами перемовин «Мережа-постачальник». Це унікальний формат бізнес-зустрічей, під час яких провідні й нові постачальники українського ринку знайомляться й укладають домовленості про майбутні поставки. Цього разу «Столи перемовин» зібрали представників 50 торгових мереж і понад 200 постачальників.
B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає учасників конференції з набутими знаннями і новими знайомствами.
Ми завжди раді бачити вас на наших наступних конференціях!
Поділитись в соцмережах:
